Πώς το φαινόμενο του Long Tail επηρεάζει το Digital Marketing;

Ο Chris Andreson ο αρχισυντάκτης του Wired είχε παρουσιάσει το 2005 το φαινόμενο του Long Tail, το οποίο αργότερα έγινε και ένα best seller βιβλίο. Ένα φαινόμενο που συνοψίζει την μεγάλη αλλαγή που έφερε το web στον κόσμο μας, και στον τρόπο που επιχειρούμε ή δημιουργούμε online.

Τι είναι το long tail;

Η θεωρία του Andreson αποδεικνύει πως στον digital κόσμο λόγω της απεριόριστης ζήτησης, υπάρχει απεριόριστη παραγωγή από digital περιεχόμενο ή απεριόριστη παροχή από digital προϊόντα και υπηρεσίες -αυτό που αποκαλεί η «Μακριά Ουρά». Πώς γίνεται αυτό; Aπλούστατα γιατί πλέον λόγω του web όλοι μας μπορούμε να δημιουργήσουμε οτιδήποτε ψηφιακά, να το ανεβάσουμε online, να το διανείμουμε σε οποιονδήποτε θέλουμε και να το προωθήσουμε σε αυτούς τους λίγους που στοχεύουμε. Έχουμε όμως ταυτόχρονα πρόσβαση σε όλους, παντού, ακόμη και μεμονωμένα. Έτσι μπορούμε να εστιάσουμε ακόμη και σε πολύ λίγους ή πολύ μικρές κοινότητες ανθρώπων δημιουργώντας περιεχόμενο ή προϊόντα που ικανοποιούν μόνο αυτούς. Αυτό αποτελεί και το 80% των digital transactions στον κόσμο. Το μικρότερο 20% το πιάνει οτιδήποτε είναι δημοφιλές, blockbuster, hit, popular και απευθύνεται στους πολλούς. 

‘όσο ειδικευόμαστε τόσο μικρότερος ο ανταγωνισμός, άρα φτηνότερο το κόστος απόκτησης ενός πιστού πελάτη’

Πώς το long tail επηρεάζει το marketing δηλαδή;

Όπως παρουσιάζουμε και εξηγούμε και στο Digital & Social Media Marketing course το long tail είναι παντοδύναμο και δίνει απίστευτη ελευθερία στο digital marketing.  Άρα είναι σημαντικό ένας digital business ή marketing expert να το κατανοεί και να λειτουργεί βάση αυτού. Δεδομένης της ελευθερίας του web μπορούμε πια να εστιάσουμε διεθνώς σε μικρές και πιστές κοινότητες ανθρώπων, να δημιουργήσουμε προϊόντα ειδικά για αυτούς τους λίγους (αλλά πιστούς αγοραστές), να τα διανέμουμε online και να τα προωθούμε ειδικά σε αυτούς τους λίγους. Τους βρίσκουμε με στοχευόμενη διαφήμιση μέσω δεκάδων digital καναλιών όπως (mobile, google, social, email κ.α.). Μην ξεχνάτε ότι όσο ειδικευόμαστε τόσο μικρότερος ο ανταγωνισμός, άρα φτηνότερο το κόστος απόκτησης ενός πιστού πελάτη.

Πώς το long tail επηρεάζει το ecommerce;

Δεδομένης της ελευθερίας μπορούμε να φτάσουμε παντού, ακόμη και σε πολύ λίγους καταναλωτές. Μπορούμε να διαλέξουμε ή να δημιουργήσουμε προϊόντα ή υπηρεσίες για αυτούς μόνο. Είναι λιγότεροι αλλά πιστοί και σίγουροι πελάτες. Αν για παράδειγμα θέλουμε να ασχοληθούμε με την μόδα (στο long tail ή μόδα γενικά βρίσκεται στο 20%, κάτι δηλαδή που ψάχνουν και κάνουν πολλοί, άρα μεγάλος ανταγωνισμός), ίσως θα ήταν καλύτερο να εστιάσουμε στην Αντρική μόδα (αυτομάτως όταν ειδικευόμαστε κατεβαίνουμε προς την ‘ουρά’). Αν θέλουμε πραγματικά να εκμεταλλευτούμε το long tail όμως εστιάζουμε στην Αντρική Μόδα για Sports μόνο ή ακόμη καλύτερα στην Αντρική Μόδα για Extreme Sports.

Το long tail όμως επιτρέπει να εστιάσουμε σε ακόμη λιγότερους με μεγαλύτερη ακρίβεια. Αυτό θα σήμαινε να αρχίσουμε να ‘κατεβαίνουμε’ προς την ‘ουρά’ ή με λίγα λόγια να ειδικευόμαστε περισσότερο. Άρα φανταστείτε: Μόδα γενικά > μόδα για άντρες > μόδα για άντρες που κάνουν sports > μόδα για extreme sports > μόδα ειδικά για rafting > σακίδια ειδικά για rafting > σακίδια hand made ειδικά για rafting και πάει λέγοντας. To long tail είναι θεωρητικά άπειρο.

Πώς το long tail επηρεάζει τις εκδόσεις και τους εκδότες;

Αν σκέφτεστε να γίνετε εκδότης ένα αντίστοιχο παράδειγμα θα ήταν να γράφετε για κάτι που δεν διαβάζουν οι πολλοί αλλά οι λίγοι. Αν για παράδειγμα ασχολείστε με logistics σαφώς μπορείτε να δημιουργήσετε ένα blog ή portal για τα logistics. Αυτό από μόνο του είναι ειδίκευση. Δεν γράφετε γενικά για business ή retail ή operation αλλά για logistics. Παρόλα αυτά ας δούμε πάλι το long tail. Logistics > Logistics management > Logistics management software > Logistics management software case studies. Το τελευταίο είναι πολύ ειδικό, το ψάχνουν αρκετοί αλλά λιγότεροι στο σύνολο και το έχουν ανάγκη. Οι περισσότεροι (βλέπε 20%) ασχολούνται με το γενικό θέμα (logistics) και όχι κάτι τόσο ειδικό. Το πιάσατε το νόημα. Μάλιστα δεδομένου ότι η Google πια ασχολείται ιδιαίτερα με την ειδίκευση και την αυθεντία (long tail!), θα εμφανίζεστε από τους πρώτους στα αποτελέσματα του search αν όχι μόνοι σας.

‘μπορείς να πληρώσεις λιγότερα, να βρεις ακριβώς το κοινό που ψάχνεις όπου και αν βρίσκονται αυτοί’

Πώς το long tail επηρεάζει τις digital & social media διαφημίσεις;

Αν έχετε ήδη φτιάξει κάτι ειδικό και βρίσκεται διαθέσιμο online τότε μένει μόνο η σωστή προώθηση στο συγκεκριμένο κοινό που έχετε διαλέξει. Είναι γνωστό πως στον digital κόσμο μπορείς να διαφημίζεσαι με άριστη στόχευση και να πληρώνεις με το αποτέλεσμα. Από το 2001 οι διαφημίσεις στο web πληρώνονται με την εμφάνιση (CPM) ή με το click (CPC) και είναι απεριόριστες όσα άλλωστε και τα sites στα οποία μπορείτε να διαφημιστείτε. Υπάρχουν όμως και ειδικευμένα sites & blogs που ασχολούνται με κάτι πολύ ειδικό (long tail!) και πληρώνονται με την επιτυχημένη πώληση (CPA), οι λεγόμενοι affiliates publishers.

Όπως υπάρχουν πλέον διαφημίσεις στο Google Search (AdWords) όπου μπορείτε να στοχεύσετε όποια χώρα ή πόλη θέλετε στον κόσμο βάση του τι ακριβώς ψάχνουν οι χρήστες. Και βέβαια υπάρχουν πια διαφημίσεις στο Facebook, στο Twitter, στο LinkedIn, στο SnapChat, στο Instagram και σε άλλα social media & networks όπου μπορείς να στοχεύσεις δημογραφικά αλλά και βάσει ενδιαφέροντος. Έτσι μπορείς να πληρώσεις λιγότερα, να βρεις ακριβώς το κοινό που ψάχνεις όπου και αν βρίσκονται αυτοί. Για παράδειγμα άντρες, στην Αργεντινή, που κάνουν rafting και ετοιμάζουν ταξίδι σε λίγες μέρες και ψάχνουν backpack. Γίνεται να τους βρεις για να διαφημίσεις το ωραίο σου eshop που πουλάει backpacks μόνο σε αυτούς; Ναι γίνεται! Στο Digital & Social Media Marketing Diploma της KnowCrunch εξηγούμε -κατ’ αποκλειστικότητα μάλιστα- όλες τις παραπάνω μεθόδους και κανάλια διαφήμισης και εστιάζουμε πάντα στο Long Tail που ουσιαστικά σας μειώνει τα έξοδα διαφήμισης ενώ αυξάνει το customer acquisition και βέβαια το loyalty. Αυτό που θέλετε δηλαδή. 🙂

Τι πρέπει να κάνω για να εστιάσω στο long tail;

Είναι πιο εύκολο απ’ όσο νομίζετε. Ξεκινήστε με το να σκέφτεστε ‘σε ποιόν θέλω να απευθυνθώ ακριβώς’ και ‘ποιο πρόβλημα θα του λύσω στην ζωή του’; Τα υπόλοιπα θα έρθουν μόνα τους. Αν θελήσετε βοήθεια θα χαρούμε να σας βοηθήσουμε δίνοντας σας την βασική κατεύθυνση για το marketing model σας ή εκπαιδεύοντάς σας στο κόσμο του digital & social media marketing με έμφαση στο long tail, όπως κανείς άλλος. Σε κάθε περίπτωση σας εύχομαι καλή επιτυχία στον κόσμο του web & long tail όπου βασιλεύει η ‘Δημοκρατία της Παραγωγής’.

Ετικέτες: Digital Marketing, ecommerce, Long Tail, marketing, publishing, Social Media Marketing

Σχετικά με τον Αρθρογράφο

Αποστόλης Αϊβαλής Ο Αποστόλης Αϊβαλής είναι Managing Partner της AIVAL.COM και σύμβουλος επιχειρηματικής στρατηγικής σε επιχειρήσεις και startups. Έχει ειδίκευση και εμπειρία στις αγορές consumer & enterprise internet, social media, gaming, music, advertising, technology, media και mobile στις οποίες έχει εργαστεί πάνω από 17 χρόνια ως στέλεχος, mentor αλλά και επιχειρηματίας. Στα Digital & Social Media, συν-δημιούργησε την PowerΝet το 1996, τα Web Awards (τώρα ERMIS DIGITAL) το 1998, την ArboMedia το 2001, την Real Brands το 2007, την Social Brands το 2009, το StartupDay event το 2009 και το Startup Nation το 2011. Είναι επίσης δημιουργός του Digital & Social Media Marketing Diploma ενώ εκπαιδεύει στελέχη σε επιχειρήσεις, κολλέγια και πανεπιστήμια από το 2007.

Δες επίσης και τα εξής άρθρα

Μα πόσο κοστίζει ένα λογότυπο; →

Οι 7 σημαντικότεροι δείκτες που αποτυπώνουν την πορεία ενός eshop →

Είσαι μικρό eshop; Να πως θα ανταγωνιστείς με επιτυχία τους μεγάλους παίκτες! →

Knowcrunch: Η πρώτη εταιρία στην Ελλάδα που κατάφερε να πάρει συνέντευξη από τη Mari Smith →